Conosco i mal di pancia del cliente, ammesso che sia mal di pancia

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C’è una certezza in un certo modo di porsi da parte del rivenditore, includendo in questa categoria un raggio ampio, ed è la estrema confidenza nella propria soluzione, nella propria capacità. Eppure il salto, l’evoluzione da break-fix a effettivo ed efficace MSP passa attraverso l’ascolto, attraverso l’armonizzazione della domanda e dell’offerta.

LogicNow ha usato la lente d’ingrandimento per analizzarle in un momento in cui l’outsourcing è la scelta preferita dai reparti IT e i Managed Service Provider stanno guadagnando rapida attrazione. Ma dalla ricerca commissionata in 8 paesi europei, fra cui l’Italia, il Service Provider non è risultato pienamente armonico con la domanda esistente. Questo determina una forte perdita di opportunità e risorse economiche.

Vediamo i punti critici

1. Il service provider non valorizza le priorita del reparto IT, nella vendita del servizio fa leva sulla strategia piuttosto che sul bisogno specifico

2. Il service provider, non valuta appieno la maturita e la natura della sua relazione con i responsabili e i decisori dell’azienda cliente, e nuovamente, enfatizza il suo ruolo di consulenza

Alla ricerca di un approfondimento della relazione si rischia di perdere di vista il bisogno immediato del cliente, la creazione di un rapporto di fiducia e la necessita di costruire la relazione nel tempo

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