Sviluppare prodotti e servizi di successo!

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Spesso, quando lanciamo un prodotto o un servizio nuovo (per semplicità userò di seguito il termine prodotto anche quando potrebbe trattarsi di un servizio), non riusciamo a immaginarne l’intero processo di sviluppo. Questa mancanza di visione da parte dei dirigenti porta di solito a un insuccesso di vendita dovuto a processi inadeguati di design, testing o “proof of concept”.  In questo articolo tenterò di delineare alcuni passaggi che è possibile implementare, sfruttando i talenti disponibili all’interno dell’organizzazione, per sviluppare un prodotto che risponda meglio alle esigenze del cliente finale.

Occorre innanzitutto riconoscere che i nuovi prodotti o servizi nascono principalmente per rispondere a esigenze già esistenti.  Quando un cliente dimostra di avere una certa necessità, un’organizzazione risponde sviluppando uno strumento tecnico in grado di soddisfarla.  Una volta consegnato il prodotto, il titolare dell’azienda pensa di replicare il successo e ordina al personale di vendere altre istanze dello stesso articolo ad altri clienti.  Ed è proprio qui che possiamo individuare il primo errore.

Fortunatamente, lungo il percorso che porta al lancio di un prodotto, è possibile definire alcuni passaggi in grado di assicurare il successo dello stesso. Cominciamo a elencare gli elementi chiave (di cui ci occuperemo in questo articolo e in quelli successivi) che consentono di costruire un processo di sviluppo completo:

  1. Definire se l’esigenza è indotta dal mercato o dai clienti
  2. Completare un processo di design
  3. Completare un processo di sviluppo
  4. Completare un processo di produzione
  5. Completare un processo di vendita e di marketing

Una volta portati a termine questi cinque processi chiave, l’organizzazione è pronta a lanciare il prodotto sul mercato.

Il primo passaggio (che è anche il principale) consiste nello stabilire se l’esigenza del prodotto sia indotta dal mercato o dai clienti. Operando questa prima distinzione è possibile stabilire quali siano i passaggi successivi da seguire.

Proseguiamo esaminando ciascuna definizione:

Prodotto indotto dal mercato

Per definizione, i prodotti indotti dal mercato vengono sviluppati strategicamente dalle organizzazioni dopo avere svolto ricerche di mercato e avere analizzato le esigenze dei clienti. In questo caso le organizzazioni devono sfruttare innanzitutto la propria conoscenza del mercato per stabilire una strategia aziendale. Le aziende “orientate al mercato” si concentrano dunque sui clienti, conoscono la concorrenza e analizzano il mercato di destinazione.

Quando si sviluppa un prodotto indotto dal mercato, occorre tenere presenti le seguenti considerazioni:

  1. Esiste un’esigenza effettiva da soddisfare o un problema di mercato da risolvere?
  2. Quale comportamento possiamo aspettarci dai nostri clienti: acquisteranno il prodotto quando finalmente giungerà sul mercato?
  3. Quale tipo di esperienza cercano i clienti?
  4. Quali sono le esigenze effettive dei clienti? Divergono da ciò che essi invece preferiscono?
  5. Quale atteggiamento desideriamo, da parte dei clienti, nei confronti del prodotto?

Ho indicato solo alcune delle considerazioni chiave che potrebbero nascere da una ricerca di mercato e che possono aiutarvi a definire tutti gli aspetti del prodotto da sviluppare.

Prodotto indotto dai clienti

Questo modello viene adottato tipicamente quando un cliente richiede un prodotto o un’installazione per risolvere un problema contingente. Come menzionato sopra, è il metodo tipico che porta a sviluppare nuovi prodotti (ma non necessariamente il più proficuo). In questo caso, l’ambito di ricerca risulta ristretto e il ciclo di sviluppo si riduce al passaggio dalle specifiche tecniche all’implementazione del prodotto. In seguito le organizzazioni intravedono la possibilità di riproporre il prodotto ad altri clienti potenziali, pur mancando spesso della visione necessaria per sviluppare appieno il prodotto, nel momento in cui cercano di trasformarlo in uno strumento di successo economico.  Questo tipo di prodotto ha in genere un tasso di fallimento del 70%. Tale insuccesso è da attribuirsi a una mancata attenzione allo sviluppo strategico del prodotto.

Nel prossimo articolo ci occuperemo del processo di design e spiegheremo perché questa fase sia critica per l’intero processo di creazione di prodotti di successo.

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