MSP obiettivo 30 clienti : Da start up ad azienda matura

Postato il Aggiornato il

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“Crescita” sembra essere la parola magica utilizzata da tutti i titolari di aziende. Viene continuamente menzionata, ad esempio quando si discute di come far crescere la propria attività o la propria base clienti. Per alcuni bisogna “crescere o morire”, mentre altri usano le metriche di crescita come indicatori chiave di successo.

Più acutamente occorre invece sottolineare che la parola “crescita” assume un significato diverso a seconda del tipo di azienda, ossia della fase in cui si trova l’azienda all’interno del proprio ciclo di vita, nonché degli obiettivi che essa si pone.

Quando si muovono i primi passi nel business, “crescere” significa spesso accettare tutto il lavoro possibile, rispondendo a qualunque richiesta per poter far fronte alle bollette. L’acquisizione di ogni cliente è fondamentale e i titolari di azienda non si pongono ancora il problema di sviluppare standard o strumenti comuni. In questa fase, “crescere” significa solamente aumentare gli introiti.

MSP emergenti

Quando un’azienda comincia a farsi conoscere (acquisendo qualcosa di più di una manciata di clienti), “crescere” acquista il significato di sperimentare nuovi strumenti, suggerire soluzioni anziché accettare di lavorare con qualsiasi sistema e iniziare a selezionare i clienti da servire. Anziché accettare qualunque lavoro, l’azienda tende a diventare selettiva. In questa fase, “crescere” significa muoversi verso un obiettivo comune aumentando al contempo gli introiti.

Quando raggiunge la soglia dei trenta clienti, un’azienda che offre servizi gestiti inizia a scalare e si pone necessariamente il problema di come crescere in modo coerente. “Crescere” significa trovare clienti simili a quelli già esistenti e iniziare al contempo a predisporre un kit di strumenti propri. In una prospettiva scalare, “crescere” significa imparare a operare in modo coerente, facendo in modo che ai nuovi clienti sia garantito lo stesso livello di servizio.

MSP maturi

Al di sopra di questo livello l’azienda subisce una nuova trasformazione, nella quale la scalabilità perde importanza e ci si concentra sull’ottimizzazione. La conformità agli standard entra a far parte del piano di crescita, i nuovi clienti utilizzano un kit di strumenti standard e i clienti vengono coinvolti periodicamente. Per crescere l’azienda si concentra esclusivamente su quelle aree che favoriscono il raggiungimento dei suoi obiettivi e che rientrano nel suo sistema.

Infine, quando si raggiunge il livello dell’innovazione, i clienti devono accettare (con poche eccezioni) gli standard imposti dall’azienda, gli strumenti utilizzati risultano predefiniti e il sistema funziona come un orologio svizzero.  Crescere significa ora acquisire i clienti giusti in modo sistematico. Clienti che all’inizio sarebbero stati i benvenuti possono ora rivelarsi dannosi per l’organizzazione.

Strategie di crescita

Le differenze individuate tra i diversi significati di crescita mostrano come anche le strategie necessarie per ottenere tale crescita debbano essere diverse a seconda della fase di sviluppo in cui si trova l’azienda. Una strategia che funziona per un’azienda non deve necessariamente funzionare per un’altra, se esse si trovano in fasi diverse del proprio sviluppo. Le “best practice” di un’azienda non valgono per un’altra, se esse si trovano in momenti diversi della loro evoluzione. In questo caso operare un raffronto è come confrontare le proverbiali mele e pere. Sebbene si tratti in entrambi i casi di frutta, appartengono a specie diverse.

Crescere resta possibile indipendentemente dal grado di maturità della propria azienda: significa semplicemente qualcosa di diverso a seconda del tipo di business. Per un titolare di azienda è importante assicurarsi che il tipo di crescita che si decide di perseguire sia nell’interesse dell’azienda nella sua particolare fase di sviluppo. Quando si avvia un’attività, accettare qualsiasi cliente è essenziale per aumentare gli introiti e permettere la continuazione dell’attività. Questo atteggiamento può però rivelarsi controproducente quando un business vanta ormai centinaia di clienti che hanno tutti adottato un’unica tecnologia.

Esiste sempre un fase ulteriore di crescita. Per far crescere un’azienda occorre concentrarsi sulle giuste attività nella giusta fase di sviluppo. Talvolta c’è la tentazione di perseguire più obiettivi simultaneamente, soprattutto quando l’azienda conosce i suoi primi successi. A questo proposito è importante sapere che è possibile trovare una guida per individuare il giusto passaggio di crescita successivo.

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