Un servizio cucito addosso

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Scrivo quest’articolo, traendo spunto da un corso molto interessante che ho seguito in questi ultimi giorni, con il proposito di lanciarvi qualche idea che possa essere utile per la proposizione del vostro servizio

sarto

Ogni Msp offre un servizio ai propri clienti. Ogni MSP ha bisogno di differenziarsi dai competitor e di creare qualcosa di unico.

Per farlo, risulta necessario accostare, il più possibile, l’offerta del servizio alla domanda del cliente.  Bisogna che l’MSP diventi un “sarto”. Così, proprio come un sarto cuce l’abito “su misura” della persona, così l’MSP deve far combaciare la propria offerta con i bisogni del cliente.

 

In questo modo gli fornisce una soluzione che è, appunto, sartoriale. Il sarto che viene rappresentato dalla foto, sta cucendo la spallina del suo cliente: per realizzarla nel modo corretto non deve lasciarla né troppo stretta, né troppo larga. Analogamente se il nostro servizio “sta stretto” il vostro servizioal cliente, cioè non soddisfa tutti i suoi bisogni, difficilmente egli deciderà di avvalersi del nostro servizio. Invece, se è troppo “largo”, nel senso che gli proponiamo una serie di servizi che non sono utili, ci ritroveremo a trattare sul prezzo.

Per non correre questo rischio, dovremmo innanzitutto sederci attorno a un tavolo, analizzare la  nostra offerta e compilare uno schema. Non è un esercizio semplice, ma è fondamentale per capire come contestualizzare e presentare nel modo corretto il servizio a seconda dell’interlocutore a cui ci troviamo di fronte.

Quando realizziamo l’analisi del nostro servizio e della sua possibile proposizione, dobbiamo soffermarci soprattutto su 3 fattori.  Il primo riguarda i bisogni a cui il servizio può sopperire. Durante l’incontro con il cliente, è importante capire quali sono i principali bisogni che il nostro interlocutore desidera vengano soddisfatti . Inoltre, se si è particolarmente abili, è possibile far sorgere nel cliente nuove esigenze, che sappiamo già di poter soddisfare

Il secondo fattore da analizzare è quello delle caratteristiche tecniche. Questa parte dello schema riguarda il prodotto (o prodotti) che state utilizzando come base del vostro servizio. Dalle caratteristiche tecniche si ricavano i bisogni che si possono soddisfare in modo ottimale. Ovviamente, trattandosi di un servizio, non ci si deve limitare alle caratteristiche tecniche del prodotto. Solo immedesimandoci nel mondo dei Partner Max possiamo identificare i vari elementi e associarli alle funzionalità dei nostri prodotti.

Una volta individuate e analizzate le caratteristiche tecniche, possiamo identificare ed elencare i vantaggi che il nostro servizio fornisce. Questo è il terzo fattore di analisi: le cosiddette business keys della nostra proposta. Questa colonna è normalmente analizzata e compilata dalle persone del Marketing.

 

Nel momento in cui effettuiamo il colloquio con un nostro cliente, dobbiamo riuscire a cogliere i suoi bisogni specifici, come il sarto che prende le misure. Identificati i bisogni, cuciamo l’abito a misura del cliente e parliamo dei benefici specifici che trarrebbe ad affidarsi al vostro servizio. Sono i valori percepiti dal cliente specifico la chiave stessa della vendita.  Inutile parlare di tutti i possibili vantaggi, se il cliente non percepisce il bisogno a cui quel vantaggio è collegato.

 

Vi lascio un piccolo esempio, la società Acme Security ha creato un’offerta di servizio che si basa su alcune funzionalità di MaxFocus per rivendere un servizio di sicurezza base. Questo è un esempio:acme

Bisogna dedicare qualche ora del proprio tempo per compilare questo semplice schema. Ma l’analisi della offerta del proprio servizio può aiutare considerevolmente nella proposizione funzionale e ottimale della stessa. Spero abbiate trovato questo articolo interessante e possa esservi d’aiuto, per far percepire ai vostri clienti il vero valore di ciò che proponete.

paoloconfalonieri

 

Paolo Confalonieri Product Manager per Sicurezza e Cloud Computing Ready Informatica

 

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