Come usare i white paper per ‘fare’ marketing

Postato il Aggiornato il

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Un modo eccellente per costruire una forte relazione con un cliente potenziale è l’offerta di un white paper, ricco di informazioni  di qualità. Nell’IT qualcuno si dimentica che un white paper è uno strumento di marketing non necessariamente tecnico :non è una brochure.

In questo articolo esaminiamo cosa è un white paper e le diverse tecniche  che il marketing adotta per utilizzarlo.

Con un po di impegno, potete portare nuovi potenziali clienti ad un livello superiore di consapevolezza, per una via non accessibile  a un blog o un sito web  perché un white paper è vissuto fin dal primo momento come un  livello più alto di informazioni.

Cosa è un white paper?

Il White papers varia da un breve documento di una singola pagina a un documento di centinaia di pagine, m in genere è una informativa, documentata, utilizzata per informare una persona su un argomento specifico.

Il format può variare, c’è un ampia casistica in materia di impostazione grafica, e più in generale  sulla costruzione di un white paper

Tecniche di marketing comuni nell’uso di un white paper

Potete generare interesse e  benevolenza verso i vostri prodotti e servizi con i white papers. Questo format di materiale sales, sebbene non debba proprio essere considerato come uno strumento sales, vi da la possibilità  di presentare dati e risorse verificabili in supporto alle vostre affermazioni.

La chiave di ogni campagna marketing che usa i white papers è la certezza di rivolgersi al target appropriato, non tutti hanno il tempo di leggere anche poche righe di una pagina web se non gli interessa a maggior ragione le pagine di un white paper.

Il  White Paper Free

Molte organizzazioni pubblicheranno un white paper e lo renderanno disponibile gratuitamente promuovendolo attraverso il proprio sito web e/o email. I lettori che chiedono il download del white paper  sanno che in anticipo  il documento è multi pagina e sono predisposti almeno a leggere alcune centinaia di parole .

Lo scambio Email/Nominativo

Una modalità  marketing quasi gratuita,  è la richiesta per il vostro white paper del nome, indirizzo email del lettore interessato. Quel che rende questo processo preferibile alla divulgazione del white paper totalmente libera,  è la richiesta di ‘qualcosa’ al lettore in cambio delle vostre informazioni. Questo consente loro di considerare con più serietà il white paper, in virtù di quanto hanno fornito : i propri dati di contatto.

Due metodi sono comuni :1) compilare un form e poi passare al download 2) ricevere il link in una email. Questo secondo processo tende ad avere migliori risultati perchè garantisce l’autenticità dell’indirizzo email . In entrambi i casi avrete un nominativo e un indirizzo email per le vostre prossime  attività marketing.

Pagare per leggere

Un ultimo metodo utilizzato è la richiesta di un pagamento. Questo è tipicamente  riservato a ricerche estremamente rigorose o white papers che sono stati pubblicati su media di alto livello. E’ vero che potete richiedere il pagamento per white paper anche se mai pubblicati, ma  sappiate che l’aspettativa del cliente diventa in questo caso molto alta

Un’altra ragione per un white paper a pagamento è che contenga rilevanti informazioni ma dalla durata breve in termine di validità. Dopo 30 giorni il prezzo può essere ridotto o anche eliminato, perchè le informazioni non sono più cosi utili.

Volete saperne di più?  scriveteci

Tratto da

Getting Started with White Paper Marketing

By Andrew Crihfield

 

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