“Nessun vento è favorevole per il marinaio che non sa a quale porto vuole approdare” di Andrea Monguzzi

Postato il Aggiornato il

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A inizio Giugno ho avuto l’onore di essere invitato come relatore al convegno annuale
di LogicNow e di parlare davanti a un centinaio di colleghi.
Ho parlato, principalmente di connessioni . Non quelle che un informatico potrebbe pensare,
fatte di cavi, di schede di rete e di apparati come router e switch, ma di connessioni umane.
Connessioni che qualsiasi imprenditore del settore (ma non solo) dovrebbe cercare di
instaurare con i propri clienti attuali e con quelli potenziali, per stabilire un rapporto lavorativo
solido e duraturo.
L’ho fatto raccontando quello che faccio io quotidianamente, cercando di trasmettere la
passione che mi fa muovere in tal senso a tutti coloro che mi stavano ascoltando, perché
purtroppo spesso questo è un fattore che viene tralasciato.
Ma andiamo con ordine.
Innanzitutto ho parlato di focalizzazione, e ho citato una frase del grande filosofo Seneca. E’
una delle frasi che preferisco, perchè racchiude in poche parole tutto quello che un
imprenditore del mondo IT (ma non solo, ribadisco) dovrebbe tenere presente per poter
lavorare con successo.

“Nessun vento è favorevole per il marinaio che non sa
a quale porto vuole approdare”

Questa frase ci indica la via.
Ci fa capire che non possiamo andare da nessuna parte senza specializzarci in qualcosa.
Non possiamo vivere lavorando “a 360°”, perché rischiamo di diventare un numero.
Rischiamo di trovarci a vendere prodotti (o intere soluzioni) che possono essere confrontate
da un comparatore di prezzi, ed è chiaro che sarebbe la fine. Non possiamo qualificarci
esclusivamente con il prezzo più basso. Dobbiamo far comprendere il valore della nostra
soluzione, e quindi dobbiamo essere percepiti come i veri esperti della soluzione stessa.
Non è possibile essere esperti di tutto, soprattutto in un settore vasto come il nostro, e quindi
ecco che il cerchio si è chiuso.
Specializzato = Esperto = Riconoscimento del valore della soluzione.
Non specializzato = Non esperto = Ricerca del prezzo più basso.
La specializzazione, ovviamente, deve essere reale. Ricordi cosa diceva la nonna? “Le
bugie hanno le gambe corte”.
Lo studio incessante è quindi inevitabile, e per un informatico è davvero importante essere
sempre sul pezzo.
Ho quindi raccontato allo splendido pubblico dell’hotel “Villa Quaranta” quali potrebbero
essere gli strumenti per far percepire alla clientela il fatto di essere specializzati.
Tutti questi si basano su un concetto: la divulgazione della conoscenza.
Questa può avvenire tramite diversi canali: blog, social network, mailing list, ma in effetti solo
la fantasia pone limite agli strumenti.
Il punto è che dobbiamo smetterla di considerare marketing il fatto di inviare (forse) una mail
al mese con la promozione del 15% di sconto. Al cliente non interessa. Ne riceve dozzine al
giorno e noi siamo uno dei tanti.
Il cliente non cerca prodotti, non cerca servizi, non cerca offerte. Non cerca noi. Cerca
esclusivamente soluzioni che lo aiutino a risolvere un problema! Smettiamola quindi di
vendere prodotti e iniziamo a vendere soluzioni ai problemi del nostro potenziale cliente.
Durante un suo intervento, lo stesso giorno, Loris Angeloni ha espresso un concetto davvero
molto illuminante parlando di backup.

“Non dovete vendere il backup! Il backup non interessa a nessuno.
Dovete vendere il ripristino, che dovrà costare in modo inversamente
proporzionale al tempo necessario per effettuarlo.
Minor tempo di ripristino = maggior costo della soluzione ”

Chiaro il concetto? Non vendo il prodotto di backup, ma vendo la soluzione al problema del
fermo aziendale.
L’interesse del cliente va catturato facendo capire che la nostra soluzione risolve il suo
problema, ma non è finita. Manca ancora una cosa indispensabile: la fiducia.
Ovviamente, proponendo una soluzione ad un cliente già acquisito il problema si pone in
modo relativo, perché il muro della diffidenza è già stato abbattuto, ma se parliamo a un
nuovo contatto, allora il gioco è completamente diverso. Non ci conosce, e non sa se può
fidarsi. Bisogna quindi attuare una strategia comunicativa adatta al contesto, e nutrirlo con
informazioni utili. In questo arduo compito ci possiamo aiutare con uno strumento molto
potente: le testimonianze dei clienti acquisiti, che dovranno essere disposti a metterci la
faccia. Saranno i nostri soldati di prima linea, quelli che dovranno infilzare la diffidenza sulla
punta delle loro lance e spianare la strada a noi.
Ribadisco: le testimonianze devono essere vere, oneste e sincere. Le competenze devono
essere assolute. Le nostre soluzioni devono essere impeccabili. Solo così facendo potremo
instaurare nel cliente un’aspettativa elevata, per poi superarla, affinché si schieri al nostro
fianco e aggiunga la sua lancia alla nostra armata.
Per raggiungere il traguardo, però, c’è ancora una barriera da abbattere: quella del
linguaggio.
Non dobbiamo dimostrare la competenza usando termini tecnici e complicati, tipici del nostro
settore. L’obiettivo è quello di farci capire. Il cliente deve capire la soluzione e per farlo ha
bisogno di essere preso per mano, come un bambino, e guidato passo dopo passo. Non
possiamo permetterci il linguaggio del Conte Raffaello Mascetti durante una delle sue
supercazzole . Dobbiamo essere chiari, limpidi e cristallini.
Troviamo il tempo e la voglia per farlo.
Se vuoi scambiare due chiacchiere con me puoi contattarmi tramite Telegram
(@amonguzzi) o tramite Skype (andreamonguzzi.it).

223f46bAndrea Monguzzi : Da oltre 18 anni affianco Aziende e Professionisti per problemi legati a sistemi informatici, backup e ripristino dati

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