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Sei strumenti (per lo più) gratuiti per ottenere il massimo dal vostro team IT

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Provate a immaginare: vi state recando nella stanza dei server in seguito ad un allarme lanciato da uno dei vostri server. Mentre passate davanti a un ufficio, un manager vi dice: “Quando torni alla tua scrivania, potresti sbloccare l’account Windows di John Smith?” Fate altri due passi e nel corridoio vi si avvicina un’altra persona che, in modo agitato, vi dice che sta avendo “ancora quel problema” con la sua casella di posta crittografata. Finalmente riuscite a raggiungere la stanza dei server quando qualcuno bussa alla porta e vi dice: “So che sei preso, ma…”

Una giornata tipica di un amministratore IT, vero? Definiamo le priorità delle nostre attività e, quando le priorità sono tutte uguali, adottiamo il metodo “primo arrivato, primo servito”. Il problema è che iniziamo a sentirci sovraccarichi già alla seconda richiesta verbale. Un’altra complicazione è dovuta al fatto che le persone non vogliono aspettare il proprio turno. Se siete impegnati, troveranno qualcun altro all’interno del team IT e faranno nuovamente la loro richiesta. Ad un certo punto scoprirete che il vostro team sta perdendo tempo occupandosi due volte della stessa cosa, trovando magari soluzioni diverse.

Una risposta a questo problema consiste nell’implementare un sistema di ticket per tutte le richieste di interventi IT. Questo metodo funziona per le organizzazioni di grandi dimensioni, ma per un piccolo team composto da tre persone può trasformarsi in un peso. L’apertura, l’assegnazione, il monitoraggio e la chiusura di un ticket per il ripristino di una password triplica il tempo necessario a ripristinare la password.

Desidero quindi condividere con voi sei strumenti (per lo più) gratuiti che ho trovato per migliorare il flusso di lavoro e ottenere il massimo dal vostro team IT.

Il sistema di e-mail che state già utilizzando

Abbiamo tutti un sistema di posta, quindi sfruttiamolo. La mia azienda ha creato una casella di posta condivisa per il reparto IT, chiedendo che tutte le richieste di assistenza siano inviate a questo indirizzo. Qualcosa simile a IT-Req@company.com. In questo modo evito di dimenticarmi ciò che gli utenti mi hanno detto mentre correvo per il corridoio. Inoltre ciò consente sia a me sia a loro di avere una traccia della data in cui è stata fatta la richiesta, nonché i dettagli della stessa. Siamo inoltre in grado di monitorare il progredire della richiesta attraverso la catena di messaggi.

Poiché la maggior parte dei sistemi supporta il flagging delle priorità e la creazione di sottocartelle, la casella della posta in arrivo fa da coda, consentendo di evidenziare determinate richieste e utilizzare le sottocartelle per distribuire il lavoro in base ai tecnici, ai progetti, alle categorie, ecc. È quindi possibile adattare questo sistema alle specifiche esigenze aziendali.

Google Drive https://www.google.com/drive/ OPPURE Dropbox https://www.dropbox.com/

Non sono le uniche due soluzioni e si discute molto riguardo a quale delle due sia la migliore soluzione cloud per la condivisione dei file. Tutti però sono d’accordo nell’affermare che queste due soluzioni sono ottime per la condivisione e il backup dei file. Il nostro team ne usa una come repository principale per la documentazione IT (configurazioni, procedure o la nostra knowledge base contenente problemi e soluzioni). In questo modo, indipendentemente dal fatto che siamo in ufficio o presso un utente remoto, abbiamo sempre a disposizione della documentazione aggiornata.

Un account Dropbox gratuito parte da 2 GB di spazio (si può arrivare a 16 GB), mentre un account Google Drive gratuito offre 15 GB di spazio. Per $10/mese entrambi offrono 1 TB di spazio, tuttavia Google Drive offre anche un incremento più piccolo di 100 GB per $2/mese.

Sebbene l’offerta di Google Drive sia più flessibile, personalmente preferisco Dropbox perché sembra disporre di una quantità maggiore di applicazioni add-on, che ne migliorano le funzionalità. Sto parlando di cose come la firma elettronica dei documenti, la crittografia, la gestione dei file e persino i podcast e il web hosting. Alcune funzionalità utili per il nostro ambiente sono…

Send to Dropbox https://sendtodropbox.com/

Send to Dropbox consente a chiunque di inviare un allegato e-mail direttamente a Dropbox. Basta creare un account e-mail su sendtodropbox.com e poi inviare gli allegati via e-mail a quell’indirizzo. Gli allegati appariranno quindi nella cartella Allegati della vostra casella. Questo significa che non avete bisogno di una app Dropbox sul vostro telefono o dispositivo mobile per mettere degli allegati nella vostra casella. Potete allegare qualcosa a un’e-mail, quindi inviare tutto a Dropbox.

Mihand http://www.mihand.com/home

Questa mi piace molto. Questa piccola app consente di organizzare i documenti all’interno di Dropbox integrando la funzionalità di tagging nella convenzione di assegnazione dei nomi. Anziché creare una struttura di cartelle annidate in Dropbox, Mihand crea per voi una struttura virtuale. Basta aggiungere degli hashtag ai nomi dei file o dei tag ai nomi delle cartelle. L’app li utilizza automaticamente per classificarli e organizzarli tutti.

Potete persino aggiungere tag multipli ad un file affinché appaia in più categorie. È un po’ come il tagging dei post all’interno di questo blog. Spesso avviene che ciascun post rientri in più di una categoria. Questo vale anche per le informazioni contenute nella maggior parte dei vostri documenti. Con l’aumentare della quantità di documenti, questa app si rivela molto utile quando un membro del team sta cercando qualcosa di specifico.

IFTTT https://ifttt.com/

Questa app è davvero magica e la sua genialità può rivoluzionare il modo in cui lavorate. La sigla sta per “If This, Then That” e questa app introduce la potenza della condizione di programmazione “if” in tutte le vostre funzioni multiapplicazione. In altre parole, quando avviene un’azione l’app ne scatena automaticamente un’altra. IFTTT si collega a centinaia di siti e web app attualmente più popolari, tra cui Dropbox, Google Calendar, RSS feeds, Facebook e persino MS Outlook.

Per esempio, è possibile impostare IFTTT sul proprio dispositivo Android affinché utilizzi i dati della propria posizione per scrivere automaticamente in un documento “work log” su Dropbox e monitorare automaticamente gli orari del team presso le varie sedi. È inoltre possibile impostare la app affinché ogni volta che si carica una foto sulla pagina Facebook della propria azienda, una copia di tale foto venga scaricata automaticamente in una specifica cartella di Dropbox. Il sito web di IFTTT contiene tantissime di queste “ricette” pronte all’uso, scaricabili e utilizzabili immediatamente; in alternativa, potete creare le vostre. Non c’è alcun limite all’automazione di IFTTT.

Google Hangouts http://www.google.com/hangouts/

Con quest’ultima app ci allontaniamo finalmente da Dropbox. Molti considerano Hangouts una semplice video chat per familiari e amici, tuttavia le sue funzionalità possono essere molto utili per le aziende. La app consente di vedere e sentire più persone, nonché di collaborare su documenti nel cloud, condividere la propria schermata o eseguire app di terze parti.

La versione gratuita non offre tutte le funzionalità di uno strumento commerciale come WebEx o GoToMeeting, tuttavia è ottima per mettere in contatto il proprio team e collaborare da luoghi diversi. Esiste ovviamente anche una versione a pagamento di Hangout.

E voi quali strumenti di workflow trovate utili per il vostro lavoro? Fatemi sapere e nel frattempo divertitevi a provare quelli che vi ho suggerito.

Due cose che so di Max : Andrea Ingrassia

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_DSC2924 Andrea Ingrassia Titolare ACET

‘ Ottima soluzione   sia per la organizzazione del lavoro che per garantire introiti ricorrenti.  Consente al MSP di fornire un servizio efficiente  e puntuale. Quando un cliente per una banale distrazione interrompe,per esempio il back up, siamo in grado di segnalarlo in tempo, salvando da un lato il back up   e dall’altro acquisendo valore agli occhi del cliente come fornitori di servizio. Giustificando il costo del  servizio. Lo stesso anche nel caso  si blocchino virus su virus :  riusciamo ad essere presenti senza essere necessariamente sul sito del cliente’

I dati dei clienti sono un bene essenziale : policy e procedure per proteggerli

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Qualche tempo fa ho fatto un quiz durante le ferie. Alcune persone l’hanno apprezzato, altre meno. Una della domande era:

“Quale fornitore di una organizzazione ha effettuato l’accesso a una rete non sicura e ha rilasciato per errore il worm SQL Slammer presso un impianto nucleare?”

La risposta corretta era Davis-Besse.

Questa domanda mi ha fatto pensare alla relazione che i fornitori di servizi gestiti (MSP) intrattengono con i loro clienti e all’inquietante prospettiva che gli MSP diventino una APT (Advanced Persistent Threat) che generi una violazione di dati su vasta scala. Questo dubbio mi è sorto dopo avere riflettuto su due incidenti apparentemente innocui, entrambi causati da un MSP, che mi sono stati riferiti:

  1. un progetto che prevedeva il ricondizionamento dei computer di una clinica
  2. l’incarico di eseguire l’aggiornamento di un server per una società legale

Gli MSP devono definire una serie di procedure e di policy quando gestiscono i dati dei clienti. Il problema è che i dati dei clienti ormai sono ovunque. Che si tratti di credenziali di accesso a siti commerciali e di e-commerce, elenchi di password o file .pst di account di posta elettronica, le workstation e i server sono pieni di dati appartenenti a clienti. Possiamo affermare che l’attività quasi quotidiana di copiare file utente su supporti portatili per eseguire l’aggiornamento di workstation ci rende di fatto i custodi dei dati di tali clienti.

Il progetto di ricondizionamento dei computer rappresentava un buon affare per l’MSP: 12 macchine Dell con processori Intel Dual Core di soli tre anni e dotate di 2GB di RAM! Considerando il fatto che l’MSP guadagnava qualcosa acquisendo le macchine e “ripulendole”, era certamente più proficuo ricondizionarle per clienti no-profit che consigliare l’acquisto di nuove macchine per un uso meno intensivo.

Per evitare fastidiose chiamate tipo “Ci manca un file che era nella workstation di Carlo. Potete fornircene una copia?”, era stato eseguito un backup delle macchine (per lo meno delle directory C:\Documents & Settings\User) e i relativi contenuti erano stati archiviati su un capace dispositivo NAS (Network Attached Storage) nell’ufficio dell’MSP. Negli anni questo particolare MSP aveva accumulato centinaia di migliaia di registrazioni di informazioni relative ai clienti. Se qualcuno decidesse di rubare il suo NAS, potrebbe causare una violazione di dati dalle conseguenze imponenti. Nessuno dei dati del backup era stato crittografato. Tutti gli MSP dovrebbero considerare le conseguenze economiche di scenari di questo genere e assicurare i dati dei clienti esattamente come fanno con i propri. In altre parole, dovrebbero creare delle policy e delle procedure di sicurezza.

L’aggiornamento del server della società legale fu un’operazione che si svolse perfettamente, con pochi problemi legati all’applicazione. Il processo prevedeva l’esecuzione di un backup di tutte le unità condivise dai 15 membri del personale e dai tre partner della società. Il backup venne eseguito su un immancabile disco esterno portatile USB3 da 3 TB. Si procedette quindi a installare e configurare il nuovo server e ad eseguire la migrazione dei dati su di esso. Al termine di un lavoro concluso ottimamente venne inviata la fattura al cliente.

Il giorno successivo, mentre si stava revisionando l’attrezzatura riportata in ufficio, qualcuno fece la domanda: “Dov’è il disco rigido portatile USB da 3 TB contenente l’intera copia dei dati della società legale, che non sono stati crittografati?” Lungo silenzio, seguito da una ricerca spasmodica dell’oggetto in questione.  Il disco rigido fu ritrovato, sottoposto a backup (questa volta protetto da password e crittografato) e riformattato in vista del suo prossimo uso.

Considerando entrambi gli episodi e il clima di crescente litigiosità che nasce attorno a casi di violazione di dati, possiamo concludere che gli MSP rappresentano un pericoloso target nella catena di fornitura dei servizi IT. È importante garantire la sicurezza fisica dei dati che non ci appartengono ed è probabile che, in quanto MSP, voi siate già in possesso di preziosi dati di clienti sul vostro server e sui vostri supporti mobili.

Una normale cassaforte di piccole o medie dimensioni con tastierino numerico (oltre a chiave fisica di backup) consente di conservare temporaneamente dei supporti contenenti ogni sorta di dati sensibili. La cassaforte non deve necessariamente essere certificata poiché, se il supporto si fonde in un incendio, il problema della violazione non sussiste e sarà di fatto l’ultimo dei vostri pensieri.

Tutti i dati dei clienti che non si è tenuti a conservare devono essere eliminati, a meno che ciò non sia vietato da qualche disposizione di legge. Una semplice operazione di ripartizionamento e riformattazione dovrebbe essere sufficiente. Tutti i dati presenti sulle chiavette USB devono essere cancellati dopo l’uso. I supporti portatili e i dischi rigidi dei clienti da sottoporre a backup devono essere conservati all’interno della cassaforte fino a quando non vengono eliminati i dati in essi contenuti. Tutti i supporti mobili o USB contenenti dati di backup dei clienti devono essere riposti in cassaforte. Anche i dischi rigidi rimossi dall’attrezzatura del cliente devono essere conservati in modo sicuro.

Una regola dettata dal buon senso consiglia inoltre di incollare degli adesivi o delle etichette sul supporto portatile (o sul cordoncino della chiavetta USB) che identifichino la vostra azienda fornendo le necessarie informazioni di contatto. Può essere utile persino offrire una ricompensa per la restituzione del dispositivo.

Nel 2016 è giunto il momento di eliminare gradualmente tutti i supporti che non dispongono di una password crittografica. Un esempio (non un consiglio per gli acquisti) è l’unità disco rigido esterna My Passport WD USB 3.0 da 1 TB, dotata di utilità WD Security, che consente la protezione tramite password, e di crittografia hardware integrata, per proteggere i file da usi o accessi non autorizzati.

A ciò si unisce l’unità flash USB 3.0 compatibile con MAC e PC Kingston DataTraveler Locker G3 da 64 GB, che presenta due funzioni di sicurezza: protezione tramite password, che consente agli utenti di impostare una password per impedire gli accessi non autorizzati, e prevenzione delle intrusioni, che prevede il blocco e la riformattazione dell’unità dopo 10 tentativi di accesso non validi.

Fornire un servizio ottimale ai propri clienti significa anche agire in modo responsabile nei confronti dei loro dati. Gli MSP sono tenuti a prendere tutte le precauzioni necessarie per evitare di diventare il tramite attraverso cui effettuare violazioni di dati.

MAXfocus vi consente di offrire un robusto servizio di sicurezza. Per saperne di più, perché non richiedere una prova gratuita di 30 giorni, completa di tutte le funzionalità?

Due cose che so di MAX : Stefano Pizziconi

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‘Max offre un servizio di prevenzione  mirato al controllo capillare delle strutture dei clienti. Nel confronto con altre soluzioni simili si è rivelato molto  semplice sia nella installazione che  nell’utilizzo, Nel tempo si è sviluppato ed ora   copre oltre al monitoraggio anche servizi legati alla sicurezza, quali antivirus, webprotection e back up dando al cliente una soluzione completa ‘

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Stefano Pizziconi READYTEC

MSP obiettivo 30 clienti : Da start up ad azienda matura

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“Crescita” sembra essere la parola magica utilizzata da tutti i titolari di aziende. Viene continuamente menzionata, ad esempio quando si discute di come far crescere la propria attività o la propria base clienti. Per alcuni bisogna “crescere o morire”, mentre altri usano le metriche di crescita come indicatori chiave di successo.

Più acutamente occorre invece sottolineare che la parola “crescita” assume un significato diverso a seconda del tipo di azienda, ossia della fase in cui si trova l’azienda all’interno del proprio ciclo di vita, nonché degli obiettivi che essa si pone.

Quando si muovono i primi passi nel business, “crescere” significa spesso accettare tutto il lavoro possibile, rispondendo a qualunque richiesta per poter far fronte alle bollette. L’acquisizione di ogni cliente è fondamentale e i titolari di azienda non si pongono ancora il problema di sviluppare standard o strumenti comuni. In questa fase, “crescere” significa solamente aumentare gli introiti.

MSP emergenti

Quando un’azienda comincia a farsi conoscere (acquisendo qualcosa di più di una manciata di clienti), “crescere” acquista il significato di sperimentare nuovi strumenti, suggerire soluzioni anziché accettare di lavorare con qualsiasi sistema e iniziare a selezionare i clienti da servire. Anziché accettare qualunque lavoro, l’azienda tende a diventare selettiva. In questa fase, “crescere” significa muoversi verso un obiettivo comune aumentando al contempo gli introiti.

Quando raggiunge la soglia dei trenta clienti, un’azienda che offre servizi gestiti inizia a scalare e si pone necessariamente il problema di come crescere in modo coerente. “Crescere” significa trovare clienti simili a quelli già esistenti e iniziare al contempo a predisporre un kit di strumenti propri. In una prospettiva scalare, “crescere” significa imparare a operare in modo coerente, facendo in modo che ai nuovi clienti sia garantito lo stesso livello di servizio.

MSP maturi

Al di sopra di questo livello l’azienda subisce una nuova trasformazione, nella quale la scalabilità perde importanza e ci si concentra sull’ottimizzazione. La conformità agli standard entra a far parte del piano di crescita, i nuovi clienti utilizzano un kit di strumenti standard e i clienti vengono coinvolti periodicamente. Per crescere l’azienda si concentra esclusivamente su quelle aree che favoriscono il raggiungimento dei suoi obiettivi e che rientrano nel suo sistema.

Infine, quando si raggiunge il livello dell’innovazione, i clienti devono accettare (con poche eccezioni) gli standard imposti dall’azienda, gli strumenti utilizzati risultano predefiniti e il sistema funziona come un orologio svizzero.  Crescere significa ora acquisire i clienti giusti in modo sistematico. Clienti che all’inizio sarebbero stati i benvenuti possono ora rivelarsi dannosi per l’organizzazione.

Strategie di crescita

Le differenze individuate tra i diversi significati di crescita mostrano come anche le strategie necessarie per ottenere tale crescita debbano essere diverse a seconda della fase di sviluppo in cui si trova l’azienda. Una strategia che funziona per un’azienda non deve necessariamente funzionare per un’altra, se esse si trovano in fasi diverse del proprio sviluppo. Le “best practice” di un’azienda non valgono per un’altra, se esse si trovano in momenti diversi della loro evoluzione. In questo caso operare un raffronto è come confrontare le proverbiali mele e pere. Sebbene si tratti in entrambi i casi di frutta, appartengono a specie diverse.

Crescere resta possibile indipendentemente dal grado di maturità della propria azienda: significa semplicemente qualcosa di diverso a seconda del tipo di business. Per un titolare di azienda è importante assicurarsi che il tipo di crescita che si decide di perseguire sia nell’interesse dell’azienda nella sua particolare fase di sviluppo. Quando si avvia un’attività, accettare qualsiasi cliente è essenziale per aumentare gli introiti e permettere la continuazione dell’attività. Questo atteggiamento può però rivelarsi controproducente quando un business vanta ormai centinaia di clienti che hanno tutti adottato un’unica tecnologia.

Esiste sempre un fase ulteriore di crescita. Per far crescere un’azienda occorre concentrarsi sulle giuste attività nella giusta fase di sviluppo. Talvolta c’è la tentazione di perseguire più obiettivi simultaneamente, soprattutto quando l’azienda conosce i suoi primi successi. A questo proposito è importante sapere che è possibile trovare una guida per individuare il giusto passaggio di crescita successivo.

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OK il prezzo è giusto. Forse.

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Nella definizione dei prezzi,la strategia adottata è quella giusta?

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Uno degli aspetti che preoccupano maggiormente gli MSP è quello della definizione dei prezzi.

Se i nostri prezzi sono superiori a quelli dei concorrenti, rischiamo di perdere i clienti (o per lo meno così insegna il buon senso). D’altro canto, se i nostri prezzi non sono sufficiente alti, la nostra azienda non riuscirà a crescere.
Come possiamo assicurarci che i prezzi da noi applicati siano corretti?

I prezzi troppo bassi attirano i clienti sbagliati

Esisteranno sempre dei clienti che guardano solo al prezzo. Se dunque siete più cari dei vostri concorrenti, essi sceglieranno i prodotti di questi ultimi. È necessario però chiedersi: sono questi i clienti con cui desideriamo veramente avere a che fare?

I clienti che basano le proprie scelte unicamente sul prezzo si dimostrano raramente soddisfatti. Tutti noi abbiamo avuto dei clienti di questo tipo! Sono quelli che non si fidano mai del nostro giudizio e della nostra esperienza, che mettono in dubbio i nostri consigli e contrattano sempre sui preventivi. “Potrei averlo per meno…” è la loro frase più ricorrente.

Se avete avuto a che fare con clienti di questo tipo, allora sapete anche che di solito pagano anche in ritardo. Non è forse vero?

Vale la pena ricordare che questo tipo di cliente è per sua stessa natura sempre alla ricerca dell’affare migliore.

E questo è il punto: ci sarà sempre un concorrente che si offrirà di fare il lavoro a un prezzo inferiore. Più veloci di voi? Probabilmente no. Migliori di voi o più affidabili? Quasi certamente no! Ma come sanno tutti coloro che hanno avuto a che fare con clienti di questo tipo, la qualità del servizio passa in second’ordine per coloro che vogliono acquistare tutto al prezzo più basso possibile.

Se dunque definite i vostri prezzi a un livello troppo basso, finirete per attrarre le aziende sbagliate.

Come potete sapere se state fissando dei prezzi troppo bassi? È semplice: se avete molti clienti che si comportano come sopra descritto, i vostri prezzi sono sicuramente troppo bassi e devono essere corretti subito.

Essere cari fa perdere i clienti, giusto?

Finora abbiamo chiarito il fatto che alcuni clienti basano sempre le proprie scelte unicamente sul prezzo. Abbiamo inoltre concluso che non desideriamo avere a che fare con clienti di questo tipo.

È arrivato il momento di affrontare il timore di perdere i clienti se applichiamo dei prezzi superiori a quelli dei nostri concorrenti.

E se vi dicessi che è vero proprio il contrario? Che applicando delle tariffe alte per i vostri servizi, potreste aumentare il volume di affari, guadagnare di più e lavorare con i clienti con cui desiderate realmente stringere un rapporto di lavoro?

La mia esperienza mi insegna che applicare delle tariffe alte per ripagare il proprio tempo e la propria esperienza consente non solo di escludere i clienti che guardano solo al prezzo, ma anche di attirare quelli più interessati alla qualità.

Questi clienti dirigono spesso imprese di successo e sono in cerca di aziende IT che li aiutino a passare al livello successivo. Sono clienti che rispettano il nostro tempo e la nostra esperienza, non mettono in dubbio i nostri consigli e raramente contrattano sul prezzo. E quasi certamente pagano puntuali. Perché? Sono aziende che si comportano in modo professionale e che desiderano trattare con imprese che agiscono allo stesso modo. Capiscono che questo livello di professionalità non si può ottenere a basso prezzo.

Anche se questo comportamento potrebbe sembrare in un primo momento controproducente, alzare i prezzi e fare pagare di più rispetto ai concorrenti consente di acquisire un maggiore volume di lavoro e del tipo più desiderabile.

Conclusione

Come possiamo sapere se i nostri prezzi sono giusti? È molto semplice: se vi rivolgessi oggi questa domanda e la vostra risposta fosse “Probabilmente non sono sufficienti”, potete essere certi che non vi state facendo pagare a sufficienza.

Applicando prezzi troppo bassi, si finisce per attrarre i clienti del tipo sbagliato, ossia quelli che guardano solo al prezzo e oltretutto sono molto esigenti.

Applicando invece delle tariffe alte per ripagare il proprio tempo e la propria esperienza, si finisce per attrarre clienti che ci rispettano e con cui è un piacere lavorare.

Fatevi questo favore! Non aspettate il nuovo anno per decidere di richiedere il giusto prezzo per il valore che aggiungete alle relazioni con i clienti. Se questo significa alzare i prezzi, fatelo oggi stesso. È una cosa che ogni azienda con prospettive di crescita dovrebbe fare e di cui pochissimi si sono pentiti in seguito.

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Sviluppare prodotti e servizi di successo!

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Spesso, quando lanciamo un prodotto o un servizio nuovo (per semplicità userò di seguito il termine prodotto anche quando potrebbe trattarsi di un servizio), non riusciamo a immaginarne l’intero processo di sviluppo. Questa mancanza di visione da parte dei dirigenti porta di solito a un insuccesso di vendita dovuto a processi inadeguati di design, testing o “proof of concept”.  In questo articolo tenterò di delineare alcuni passaggi che è possibile implementare, sfruttando i talenti disponibili all’interno dell’organizzazione, per sviluppare un prodotto che risponda meglio alle esigenze del cliente finale.

Occorre innanzitutto riconoscere che i nuovi prodotti o servizi nascono principalmente per rispondere a esigenze già esistenti.  Quando un cliente dimostra di avere una certa necessità, un’organizzazione risponde sviluppando uno strumento tecnico in grado di soddisfarla.  Una volta consegnato il prodotto, il titolare dell’azienda pensa di replicare il successo e ordina al personale di vendere altre istanze dello stesso articolo ad altri clienti.  Ed è proprio qui che possiamo individuare il primo errore.

Fortunatamente, lungo il percorso che porta al lancio di un prodotto, è possibile definire alcuni passaggi in grado di assicurare il successo dello stesso. Cominciamo a elencare gli elementi chiave (di cui ci occuperemo in questo articolo e in quelli successivi) che consentono di costruire un processo di sviluppo completo:

  1. Definire se l’esigenza è indotta dal mercato o dai clienti
  2. Completare un processo di design
  3. Completare un processo di sviluppo
  4. Completare un processo di produzione
  5. Completare un processo di vendita e di marketing

Una volta portati a termine questi cinque processi chiave, l’organizzazione è pronta a lanciare il prodotto sul mercato.

Il primo passaggio (che è anche il principale) consiste nello stabilire se l’esigenza del prodotto sia indotta dal mercato o dai clienti. Operando questa prima distinzione è possibile stabilire quali siano i passaggi successivi da seguire.

Proseguiamo esaminando ciascuna definizione:

Prodotto indotto dal mercato

Per definizione, i prodotti indotti dal mercato vengono sviluppati strategicamente dalle organizzazioni dopo avere svolto ricerche di mercato e avere analizzato le esigenze dei clienti. In questo caso le organizzazioni devono sfruttare innanzitutto la propria conoscenza del mercato per stabilire una strategia aziendale. Le aziende “orientate al mercato” si concentrano dunque sui clienti, conoscono la concorrenza e analizzano il mercato di destinazione.

Quando si sviluppa un prodotto indotto dal mercato, occorre tenere presenti le seguenti considerazioni:

  1. Esiste un’esigenza effettiva da soddisfare o un problema di mercato da risolvere?
  2. Quale comportamento possiamo aspettarci dai nostri clienti: acquisteranno il prodotto quando finalmente giungerà sul mercato?
  3. Quale tipo di esperienza cercano i clienti?
  4. Quali sono le esigenze effettive dei clienti? Divergono da ciò che essi invece preferiscono?
  5. Quale atteggiamento desideriamo, da parte dei clienti, nei confronti del prodotto?

Ho indicato solo alcune delle considerazioni chiave che potrebbero nascere da una ricerca di mercato e che possono aiutarvi a definire tutti gli aspetti del prodotto da sviluppare.

Prodotto indotto dai clienti

Questo modello viene adottato tipicamente quando un cliente richiede un prodotto o un’installazione per risolvere un problema contingente. Come menzionato sopra, è il metodo tipico che porta a sviluppare nuovi prodotti (ma non necessariamente il più proficuo). In questo caso, l’ambito di ricerca risulta ristretto e il ciclo di sviluppo si riduce al passaggio dalle specifiche tecniche all’implementazione del prodotto. In seguito le organizzazioni intravedono la possibilità di riproporre il prodotto ad altri clienti potenziali, pur mancando spesso della visione necessaria per sviluppare appieno il prodotto, nel momento in cui cercano di trasformarlo in uno strumento di successo economico.  Questo tipo di prodotto ha in genere un tasso di fallimento del 70%. Tale insuccesso è da attribuirsi a una mancata attenzione allo sviluppo strategico del prodotto.

Nel prossimo articolo ci occuperemo del processo di design e spiegheremo perché questa fase sia critica per l’intero processo di creazione di prodotti di successo.

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